Gestion d’un centre de profit commercial

Formation

Inscriptions et renseignements
01 42 01 80 46

 Nous contacter

3 jours

Objectif

Comprendre le rôle du service commercial et sa place dans l’entreprise  
Mettre en œuvre des choix commerciaux réalistes  
Construire un service commercial cohérent avec les objectifs de l’entreprise  
Analyser les performances (investissements, coûts, valeur ajoutée, adéquation avec le marché)

Participants

Responsables des services commerciaux, cadres et collaborateurs des services commerciaux et financiers

Intervenants

  • Docteur en sciences économiques
  • Docteur en gestion

 

Moyens pédagogiques

Présentation théorique et études de cas. Méthode participative animée autour de cas concrets.

Documents pédagogiques

Documentation, support numérique

Programme de la formation

Jour 1

I. LA PLACE DU COMMERCIAL DANS L'ENTREPRISE

Interface entreprise-marché-produit

II. LA POLITIQUE COMMERCIALE

Son financement : les critères de choix, les investissements, la productivité commerciale
Les options stratégiques : le développement, la consolidation, la segmentation, la valeur ajoutée, la qualité
L’organisation et la logistique : l’établissement d’un calendrier, le recrutement, les conditions de vente, les prévisions
Les techniques d’animation et de stimulation de la force de vente : la communication, la formation, les aides techniques, les rémunérations

Jour 2

III. L'ACTION COMMERCIALE ET SES IMPLICATIONS FINANCIERES

La traduction comptable des actions commerciales
Les soldes intermédiaires de gestion (S.I.G.)
La clientèle
Ratios, fonds de roulement, gestion de la trésorerie,
Gestion des commandes, contentieux, service après-vente

Jour 3

IV. LE SUIVI ET LE CONTROLE

L’établissement de tableaux de bord
Le recueil des performances commerciales
L’analyse des écarts

Formation

Formation