La prospection et la prise de rendez-vous au téléphone

Formation

Inscriptions et renseignements
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1 jour

Objectif

Comprendre et appliquer les fondamentaux de la communication au téléphone
Concevoir son script d'appel et structurer son entretien commercial de prospection traiter les barrages, les refus et les objections pour décrocher le rendez vous en face à face

Participants

Toute personne de la fonction commerciale sédentaire ou itinérante Toute personne qui désire optimiser l'utilisation du téléphone au service de son développement commercial

Intervenants

Consultant formateur issu de la fonction commerciale et du management commercial

 

Moyens pédagogiques

Méthode active et participative - Alternance d'apports théoriques, d'exercices, de tests, de mise en situation. Basée sur le partage d'expériences et le vécu des participants. Plan de progression individuel.

Documents pédagogiques

Documentation, support numérique

Programme de la formation

Jour 1

I. DEFINIR LES ENJEUX DE LA COMMUNICATION AU TELEPHONE

Prendre en compte les avantages et les inconvénients du téléphone
Comprendre les enjeux du verbal et du non verbal
Travailler sa voix, le choix des mots, le sourire, l'affirmation de soi (méthode DIVAS : débit, intonation, volume, articulation, sourire)

II. PRENDRE EN COMPTE LES 3 ETAPES : AVANT, PENDANT, APRES LA PRISE DE RENDEZ-VOUS

Dissocier objectif et prétexte d'appel
Traiter les barrages, les refus et les objections (méthode AIR : accepter, identifier, répondre)
Maîtriser ses techniques de communication au téléphone (méthode AIDA : attention, intérêt, désir, action)
Structurer son entretien commercial de prospection (méthode des 4C : contact, connaître, convaincre, conclure)

III. CONCEVOIR SON SCRIPT D'APPEL

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