Les étapes de l'entretien commercial

Formation

Inscriptions et renseignements
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2 jours

Objectif

Découvrir et mettre en oeuvre la méthodologie complète de l'entretien commercial.
Comprendre et s'approprier les 7 étapes fondamentales de la démarche
Savoir appliquer les différentes techniques adaptées pour chaque étape

Participants

Commercial débutant
Toute personne en prise de fonction commerciale
Toute personne qui désire s'orienter vers un poste commercial.

Intervenants

Consultant formateur issu de la fonction commercial et management commercial

 

Moyens pédagogiques

Méthode active et participative - Alternance d'apports théoriques, d'exercices, de tests, de mise en situation. Plan de progression individuel.

Documents pédagogiques

Documentation, support numérique

Programme de la formation

Jour 1

I- MISE EN PLACE D'UN ENTRETIEN COMMERCIAL EFFICACE

Identifier l'importance des 7 étapes pour un entretien commercial efficace (préparation, prise de contact, découverte,argumentation, négociation, conclusion, restitution)
Mettre en application chacune des étapes (pourquoi, comment, avec quoi,...)
Travailler la découverte par une écoute active efficace
Appréhender l'argumentation par la méthode CAP
Traiter les motivations de son interlocuteur avec le SONCAS

Jour 2

II- LES ENJEUX

Comprendre les enjeux et les étapes clés de la négociation (gagnant/gagnant)
Identifier la gestion du temps et de l'énergie entre le commercial et son interlocuteur pour chaque étape distincte
Mettre en oeuvre le déroulement de l'entretien par des mises en situation

Formation

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