Les enjeux de la négociation complexe

Formation

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2 jours

Objectif

Savoir établir sa stratégie de négociation face à un interlocuteur client/prospect exigeant.
Identifier et cartographier les interlocuteurs décideurs.
Présenter, argumenter et défendre sa proposition commerciale.

Participants

Commercial avec au moins 2 ans de pratique terrain, maîtrisant les fondamentaux de la vente. Toute personne en poste avec expérience et désirant acquérir des techniques de négociation avancée.

Intervenants

Consultant formateur issu de la fonction commerciale et du management commerciale.

 

Moyens pédagogiques

Méthode active et participative - Alternance d'apports théoriques, d'exercices, de tests, de mise en situation. Basée sur le partage d'expériences et le vécu des participants. Plan de progression individuel.

Documents pédagogiques

Documentation, support numérique

Programme de la formation

Jour 1

I. COMPRENDRE CE QU'EST UNE NEGOCIATION COMPLEXE.

Définir sa stratégie et ses moyens
Travailler en affirmation de soi
Savoir gérer ses émotions
Comprendre les principales motivations, attentes de son interlocuteur et savoir se préparer (méthode SONCAS)
Reconnaître les interlocuteurs décideurs et leurs pouvoirs

Jour 2

II. LA PROPOSITION COMMERCIALE

Définir sa proposition commerciale avec ses solutions de replis
Identifier le périmètre possible de négociation acceptable
Savoir conclure en étant assertif

Formation

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