Savoir négocier avec les grands comptes

Formation

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1 jour

Objectif

Savoir analyser son portefeuille grands comptes.
Réaliser l'état des lieux des acteurs en présence et leur pouvoir.
Mettre en oeuvre sa stratégie de négociation (argument, contrepartie, concession, compromis).

Participants

Commercial avec au moins 2 à 3 ans d'expérience de vente. Toute personne en poste avec expérience désirant développer ses compétences face aux grands comptes.

Intervenants

Consultant formateur issu de la fonction commerciale et du management commercial.

 

Moyens pédagogiques

Méthode active et participative - Alternance d'apports théoriques, d'exercices, de tests, de mise en situation. Basée sur le partage d'expériences et le vécu des participants. Plan de progression individuel.

Documents pédagogiques

Documentation, support numérique

Programme de la formation

Jour 1

I. DEFINITION DU"GRAND COMPTE"

Reconnaître les différents pouvoirs des acheteurs "grands comptes"
Savoir fidéliser, développer, conquérir un "grand compte"

II. SAVOIR SE FIXER UN OBJECTIF SMART FACE A UN GRAND COMPTE

Être en mesure de se fixer des taquets de négociation (fourchettes hautes et basses)
Se préparer aux différentes alternatives de négociation (argument, contrepartie, concession, compromis)

Formation

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