Organisation d’une force de vente internationale

Formation

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2 jours

Objectif

Permettre aux participants la maîtrise des outils et des méthodes nécessaires à la mise en place d’un réseau et d’une force de vente à l’international.

Participants

Cadres, collaborateurs des services commerciaux, marketing et des départements export.

Intervenants

  • Docteur en sciences économiques
  • Consultant en contrôle de gestion

 

Moyens pédagogiques

Présentation théorique et études de cas. Méthode participative animée autour de cas concrets.

Documents pédagogiques

Documentation, support numérique

Programme de la formation

Jour 1

I. L'ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL DE L'ENTREPRISE

L’étude des paramètres macro-économiques
Analyse socio-culturelle
Connaissance de la concurrence

II. LE CHOIX D'UNE FORME DE PRESENCE

Les différentes modalités
Les formes juridiques et les contrats
Les avantages et inconvénients respectifs
Les coûts commerciaux

III. L’ORGANISATION DE LA FORCE DE VENTE

Le recrutement des collaborateurs, intermédiaires ou distributeurs
Les techniques d’animation de la force de vente : l’argumentaire, la motivation, la prospection, l’information, le suivi

Jour 2

IV. L'ADMINISTRATION DES VENTES EXPORT ET LA LOGISTIQUE EN FRANCE

La gestion des prospects et des clients
Le suivi des commandes

V. LE CONTRÔLE DES VENTES ET LES AJUSTEMENTS A APPORTER

Les statistiques de vente et la mesure des écarts
Les correctifs à apporter

Formation

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