Techniques de vente et d’entretien de vente

Formation

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3 jours

Objectif

Améliorer l’efficacité commerciale des participants en :
- les amenant à aborder les problèmes de vente, de négociation de façon structurée et méthodique
- les amenant à pratiquer de façon intensive les étapes d’un entretien de vente
- leur faisant élaborer leurs argumentaires de vente sur leurs propres produits

 

 

Participants

Technico-commerciaux, vendeurs, ingénieurs commerciaux.

Intervenants

  • Docteur en sciences économiques
  • Directeur commercial
  • Sociologue d’entreprise

 

Moyens pédagogiques

Présentation théorique et études de cas. Méthode participative animée autour de cas concrets.

Documents pédagogiques

Documentation, support numérique

Programme de la formation

Jour 1

I. LES DEUX SORTES DE VENTE

Vente silencieuse & Vente négociation
Définition - Pourquoi - Où – Quand- Comment les pratiquer ?
Particularités de la vente silencieuse
L’accueil
La présentation des marchandises et leur sélection
L’ambiance du « magasin » ou de la boutique
L’image de marque de l’entreprise

II. LES ETAPES DE LA VENTE / NEGOCIATION

Identification des interlocuteurs / partenaires
Plan de négociation : fixation des étapes
Découverte du client
La prise de rendez-vous
L’entretien de vente
Le suivi étape par étape
L’après-vente

Jour 2

III. L’ENTRETIEN DE VENTE

Objectif et objectifs partiels
Pourquoi une méthode basée sur l’observation des attitudes?
Arguments de vente : définition et pratique
Conclusion de vente
Justifications - preuves - démonstration
Intervention d’appui
Présentation d’un avantage
Sondages et conclusions d’essai
Réponses aux objections

IV. QUE VENT-ON?

Méthodes à adopter selon ce que l’on cherche à vendre
L’anti-vente
Conclusion et distribution des tâches pour la suite de la formation

Jour 3

V. BÂTIR UN ARGUMENTAIRE

En tenant des produits, du client (segmentation)  et de la concurrence
Découverte des « plus » - de l’image de marque de son entreprise et de la cohérence.

Exercices pratiques filmés entre participants et sur leurs produits

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