Analyse des prévisions de vente

Formation

Inscriptions et renseignements
01 42 01 80 46

 Nous contacter

2 jours

Objectif

Permettre aux responsables des ventes, directeurs commerciaux, d’utiliser les outils de prévision et d’anticiper la demande.

Participants

Technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, chefs de vente, cadres des services commerciaux.

Intervenants

  • Docteur en sciences économiques
  • Docteur en gestion
  • Contrôle de gestion

 

Moyens pédagogiques

Présentation théorique et études de cas. Méthode participative animée autour de cas concrets.

Documents pédagogiques

Documentation, support numérique

Programme de la formation

Jour 1

I. LES DIFFERENTES APPROCHES DE LA PREVISION DES VENTES ET LE CHOIX D'UNE METHODE

Utilité de la prévision et attitude vis-à-vis de la prévision
Les grandes approches de la prévision et les outils disponibles
Critères de choix d’une méthode
Contrôle et valeur de la prévision

II. APPROCHES PASSÉISTES À COURT TERME

Analyse des séries chronologiques
L’extrapolation : technique de prévision des ventes à court terme
Méthodes intuitives et méthodes de décomposition
Lissage exponentiel simple (méthodes informatisées et modèles dynamiques)

III. METHODES A MOYEN TERME

Méthodes à une variable indépendante et remise à jour systématique
Estimation par les vendeurs et par les clients
Méthodes de simulation (tests et marchés témoins)
Observation et analyse de tendances

Jour 2

IV. APPROCHES À LONG TERME

Systèmes intégrés, surveillance de l’environnement et méthodes des scénarios
Prise en compte de l’évolution technologique

V. MISE EN PLACE D'UN SYSTEME DE PRÉVISION DES VENTES

Actions d’organisation, situation matérielle
Réalisation d’un tableau de bord
Système global de prévision

VI. ETUDE DE CAS CONCRETS

Formation

Formation